◆　新聞購読率が下がっている

ということは既にご存知かと思います。特に、塾生の保護者世代は
かなり低下しているようですね。当然、チラシの反応率も低下気味
でしょう。

かと言って、使わざるを得ないという面もありますよね。ネットでの
集客も当然考えていく必要があるというか、そちらをメインに考えて
行かなくてはならないのですが、まだ折り込みチラシでの獲得も何割
かはあります。ですので、活用せざるを得ないですし、活用するから
には、反応を得たいですよね。

◆チラシ作成の目的

以前は、私が作成するチラシで反応率0.1％をとれていたことも多かっ
たです。これの要因の一つには「問い合わせをもらうこと」に徹する
からだったかと思います。

チラシを作成する＝入れる、ことの目的は問い合わせをもらうことです。

問い合わせをもらえれば、何か話をすることができます。何らかの対
応はできます。問い合わせをもらえれば、その後の受講にはつながり
やすくなりますし、たとえ、その場で受講につながらなくても、しば
らくしてから何かにつながっていくことはよくありますよね。

ですので、問い合わせをもらうことが非常に重要ですし、それを一番
に考えてほしいのです。

地域の受験熱を上げるとか、教育に関する提言とか…要りませんから。
チラシでは無理です。まず塾生を増やして、塾生の保護者に対して、
そういったことは考えていってください。

◆具体的なオファー

私がチラシを拝見して直していただく点で最も多いのは、
・具体的なオファーが無い
という点です。

ここでいうオファーとは、講座の提案、商品提示等を指します。
私は普段は「フロントエンド商品」とも呼んでいますが。

・うちの塾はこんなことをやっています
・こんなに成績が伸びています
・塾長の考え方はこうです

はい、こういった内容があっても構いませんが、それだけでは問い合わ
せにつながりませんよね？

だって、問い合わせられないじゃないですか。

ここまで読んでいただいて、ここまでの内容に、何か高嶋に問い合わせ
はできますか？

できませんよね？
何も皆さんに対して具体的なオファーがありませんから。

もし、高嶋が具体的なオファーをすると…
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みたいな感じになります。

行ってみようかな？どうするかな？と具体的な思考が始まりますよね。
実際に行くか否かは別にして。面白そうだねという感想を持つかもし
れませんし、あまり興味はないな、という感想を持つかもしれません。

でも、何にしても思考は始まっています。

具体的なオファーによって具体的な思考を起こさせる、ということです。

◆最初に決める

チラシを作成する際「何に対して問い合わせてもらうのか？」という
意図は必要です。というか、それがあってのチラシだと思います。

ですので、最初に「何に対して問い合わせをもらうのか？」つまり、
具体的なオファーを決めて、そこからチラシ作成に入るのが良いと
思いますよ。

おっと、それ以前に決めなければいけないことがありました。

「誰に問い合わせてもらうのか？」です。

保護者には間違いないでしょうが、どんな子供を持つ保護者なのか？
ということです。

どこかを切り取ってください。
・ある中学校だけ
・ある科目だけ
・ある学力層だけ
・ある受験校だけ
等、一部分を切り取って、その対象になる人に届く具体的オファーを
提示してください。

対象になる人が決まったら、具体的オファーの内容も自動的に絞られて
きますよね？

・英語の苦手な子に対するオファーは何ですか？
・通知表がオール2の子に必要な講座はどんな講座ですか？

そして、それをどう表現すれば届きますか？

最悪なのは「誰でも何でも」です。
誰でも何でもは、結局、誰にも届かないということになります。

◆思い切り

たいていの場合、思い切りが足りないのです。
思い切って絞り込めないのです。

確かに一部分だけ絞り込むのは、他の人を切り捨てるように感じて
勇気が必要ですよね。
でも、何人の心に突き刺されば良いのですか？

100人に1人に突き刺されば良いのではないでしょうか？
100人に1人に突き刺されば、大変なことになりますよ…
反応率1％ですから。

◆誰に、何に対して問い合わせてもらうのか？
それが確定できれば、あとは、まあ、どっちでも良いかと。

もちろん、細かいテクニック的なこともありますが、そもそも、
誰にも突き刺さらなければ、そういったことも無意味になりますからね。

別にきれいなレイアウトでなくても良いじゃないですか。
多少下手くそであっても、味わいがあるとも言えますし、却って目立つ
かもしれませんね。